¿Cuánto se debería invertir en Marketing? Seguramente esta duda habrá pasado por nuestra mente más de una vez cuando nos planteamos la necesidad de dar a conocer y/o impulsar nuestro producto o servicio para a atraer nuevos clientes o fidelizar los ya existentes.

No existe una única fórmula que funcione para todos los tipos de negocios ya que cada uno es un mundo en sí mismo y no todos se ponen de acuerdo en que debe invertirse más dinero o no. Pero si podemos guiarnos por ciertos parámetros para tener un punto de partida y entender de mejor manera como debemos proceder para cumplir ciertos objetivos propuestos.

En primer lugar debemos contar con un monto concreto de nuestro presupuesto destinado al Marketing. El resultado suele no ser inmediato pero si más duradero si se sabe cómo manejar esa inversión. Pero aquí nos encontramos con la incógnita de saber cuál es el porcentaje correcto que debemos utilizar de nuestro presupuesto.

En este punto entra en juego una variable fundamental para poder resolver está inquietud: El valor de vida de un cliente o CLV (Customer lifetime value) en inglés. Puede definirse al CLV como el total de dinero que se presume que un cliente gastara en tu negocio a lo largo de su vida. Mediante un cálculo matemático sabiendo el número de clientes que precisas para tu negocio y el valor que ellos te otorgan te servirá para:

Analizar de mejor manera tu plan a seguir para que tus clientes habituales vuelvan a uno más frecuentemente por más tiempo y gastando más dinero.
Podrás estimar la ganancia dada por mantener la relación con un cliente específico y por ende saber cuánto dinero invertir para conservar esa relación.
Se evita realizar gastos innecesarios para atraer nuevos clientes. Si sabemos que nuestro CLV es de un cierto monto, no debemos superar ese límite ya que no sería rentable para nosotros.
Nos ayuda a segmentar mejor a nuestros clientes según riesgos y la duración de su ciclo de vida como compradores de nuestros productos o servicios. Esto nos servirá para poder llegar a clientes que generen mayores ingresos a un menor coste.

¿Cómo calcular el CLV?

Existen diversos métodos para llegar a calcular el valor de vida de un cliente pero la forma más sencilla es la siguiente:

Fórmula LTV simple:

Se multiplica la compra media de cliente (TP) por la frecuencia de compra (RA) por la duración promedio de la relación.

Aquí un ejemplo:

Necesitamos saber cuál es el CLV de un cliente de un negocio que ofrece desayunos empresariales. El servicio es contratado 1 vez al mes por dos años a un valor de desayuno de 4500 $.

4500$ (Valor desayuno por semana)* 12 (Meses que contiene un año) * 2 (años)=108.000$

Compra media de un cliente (TP)*Frecuencia de compra (RA)*duración promedio de la relación=Valor de vida de un cliente.

Se debe tomar en cuenta que esto es solo un estimativo ya que para calcular el ingreso anual por cada cliente dejamos sin restar los gastos fijos o variables que tengamos (sueldos, suministros, servicios de luz y gas, etc.)

Otra fórmula que nos puede resultar útil para calcular el CLV es:

(Ingresos anuales por cliente * Relación con el cliente en años) – Coste de adquisición del cliente=CLV

Siguiendo con nuestro anterior ejemplo el ingreso anual por cliente seria de 54.000$ si multiplicamos el valor del desayuno por la cantidad de meses que el servicio fue contratado en año (12).Si tenemos en cuenta que el promedio de vida de un cliente es 5 años (Significa ni más ni menos el tiempo que suele mantenerse activa tu relación con el cliente antes de que deje de realizar compras) y el coste de adquisición de cada cliente es 100.000$ por cada uno.

Se calcularía de la siguiente forma:

54.000 (ingreso generado)*5 años (Relación con el cliente en años)-100.000 (Coste de adquisición del cliente)=170.000$ (CLV)

 

Queda claro lo fundamental que es calcular el valor de vida del cliente para determinar nuestro presupuesto. Este  cálculo puede servir principalmente a los negocios medianamente ya establecidos porque tendremos más precisos y menos estimativos. En cambio si recién comenzamos con nuestro negocio lo mejor es basarse en estimaciones futuras y/o analizar el CLV de nuestras competencias más cercanas consolidadas, para guiarnos en base a esas experiencias.

Cintia Mancilla

Cintia Mancilla

Licenciada en Turismo,Asistente de Marketing para Imgloading y Blent Agency.Redactora de contenido web para Korea.net.

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